Los agentes de IA se esconden detrás de escena en B2B, clasificando datos, preparando cotizaciones y organizando flujos de trabajo mientras los vendedores todavía se dan la mano. Queda por ver hasta qué punto se puede automatizar sin romper lo que fortalece el comercio entre empresas: la confianza, los matices y el tiempo humano.
En el mundo B2B, los acuerdos suelen cerrarse con una llamada, un café o un apretón de manos. Si bien B2C se ha digitalizado a una velocidad vertiginosa, el comercio entre empresas se ha mantenido; no por inercia, sino porque la confianza, pilar del comercio B2B, se basa sobre todo en las relaciones humanas. A esta dimensión relacional se suma una considerable complejidad organizacional. Las empresas B2B hacen malabarismos a diario con archivos grandes y complejos, que circulan a gran escala. La estructuración y explotación de estos datos heterogéneos y desestructurados ha representado hasta ahora uno de los grandes obstáculos para la transformación digital del sector.
Hoy en día, la aparición de agentes de IA cambia las reglas del juego: estos sistemas inteligentes se destacan en organizar, interpretar y transformar datos sin procesar en información procesable. Un ahorro de tiempo para las empresas que deseen digitalizar sus procesos y permitir a sus equipos aumentar la productividad. Según Gartner, para 2028, el 15% de las decisiones operativas diarias se tomarán de forma autónoma mediante IA agente, y el 33% del software empresarial incorporará esta tecnología. Este avance tecnológico aplicado al B2B plantea la pregunta: ¿seguirán los humanos en el centro de la relación comercial B2B o seremos testigos de una redefinición de su papel?
¿Hacia una estandarización de los procesos comerciales?
La llegada de agentes de IA promete mejorar significativamente la productividad de los equipos de ventas. Al liberarlos de tareas que consumen mucho tiempo, como crear cotizaciones o buscar información dispersa en archivos ERP, estos agentes les permiten volver a centrarse en lo esencial: ajustar las propuestas de precios, refinar los precios y fortalecer las relaciones con los clientes.
La digitalización es una gran herramienta para simplificar las compras, incluso si las prácticas actuales en B2B aún no lo reflejan. Para las empresas con procesos poco o moderadamente digitalizados, esta revolución tecnológica les permitirá estructurarse, satisfaciendo sus necesidades específicas gracias a una diversidad de casos de uso aprobados. Sí, surgirán nuevos estándares para facilitar el trabajo de los vendedores B2B, pero con una condición esencial: que se respeten los principios fundamentales del comercio B2B y que las personas sigan siendo el centro del sistema.
Un asistente digital para todos: promesas y desafíos
En un futuro próximo, casi todo el mundo podrá tener su propio agente que satisfaga sus necesidades profesionales, pero todavía nos queda camino por recorrer. Proteger los datos recopilados y procesados por estos agentes es uno de los principales desafíos para convencer a las empresas de que los adopten. Según un estudio de Sailpoint, el 98% de las organizaciones planean ampliar el uso de agentes de IA dentro de este año; pero el 96% los ve como un riesgo de seguridad creciente.
El almacenamiento de datos y los terceros involucrados a menudo no están claros. Grandes actores como ChatGPT, Gemini o Claude no escapan a estas críticas sobre el entrenamiento de sus algoritmos y el almacenamiento de información. Una vía prometedora para democratizar la IA sería el desarrollo de flujos de trabajo de automatización, como los que ofrece la startup alemana n8n, junto con la seguridad de los datos locales. Agentic AI marca un paso importante en la digitalización del B2B. Al automatizar ciertas partes de la relación comercial, promete liberar un tiempo precioso que los equipos pueden dedicar a la estrategia, la creatividad y la calidad de la conexión humana.
Sin embargo, esta revolución sólo alcanzará su máximo potencial si la IA es capaz de adaptarse a las especificidades del B2B, un entorno donde la confianza y las relaciones siguen siendo la base de los intercambios. Por lo tanto, para crecer tendrá que inspirar tanto como su desempeño, tranquilizar tanto como innovar. Porque en última instancia, no es la tecnología la que transformará el comercio entre empresas, sino la forma en que se integra, con discernimiento y ética, al servicio de las mujeres y hombres que lo hacen realidad.
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Par Eric GaudínCofundador de DJUST
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