El mercado de la ciberseguridad está en pleno apogeo con, por un lado, startups que aparecen regularmente y, por otro, consolidaciones y agrupaciones operadas por jugadores bien establecidos que buscan fortalecerse para imponerse en el movimiento Zero Trust. y SASA. Las asociaciones obviamente juegan un papel clave en este universo. Okta está replanteándose su estrategia para 2023… Entrevista con Bill Hustad, SVP Partner and Alliances en Okta.
Okta es un jugador bien conocido en el mercado de soluciones de administración y aprovisionamiento de identidad SaaS. El editor ha ampliado su plataforma al gobierno de identidad inteligente y la gestión de cuentas privilegiadas al favorecer el enfoque de la nube primero que ha hecho que la solución sea tan exitosa.
Un estudio reciente muestra que el 99% de las organizaciones mencionan la identidad como un factor importante o incluso importante en su estrategia Zero Trust. Entre los CISO y otros ejecutivos, casi una cuarta parte (26 %) incluso considera que la identidad es fundamental para su negocio.
Según el último informe «State of Zero Trust 2022» de Okta, el 97% de las empresas tienen iniciativas de zero trust en marcha o planean hacerlo. Sin embargo, Europa se está quedando atrás, ya que solo el 36 % de las organizaciones cuentan con una estrategia Zero Trust.
Para ponerse al día necesitan apoyo. Soporte que pasa por socios que se están volviendo más clave que nunca para los proveedores de soluciones.
Okta es muy consciente de esto y quiere llevar su programa de socios al siguiente nivel en 2023.
Para lograrlo, el especialista en gestión de identidad nombró a Bill Hustad como vicepresidente de socios y alianzas a principios de este año. Estos últimos podrán contar con nuevas ventajas para desarrollarse y aumentar sus ingresos de manera sostenible.
El nuevo SVP Partner de Okta vuelve a las preguntas y respuestas sobre esta nueva estrategia.
InformatiqueNews: ¿Qué es el nuevo programa de socios de Okta?
Bill Hustad: Entre las características del nuevo programa, hemos implementado un sistema de insignias o puntos para todos los niveles, descuentos para que los socios inviertan en sus fondos de desarrollo comercial y comités asesores para recibir comentarios.
Este nuevo programa debe verse como un nuevo producto de Okta que realmente brinda valor agregado a nuestros socios en todo el mundo. Hemos estado trabajando en la construcción de una hoja de ruta para nuestro lanzamiento exitoso y, para seguir el ritmo de nuestro crecimiento, queremos que nuestros socios se beneficien más del programa. Por eso invertimos en brindarles un mejor soporte en términos de oferta de productos, integración y ventas. Esto ayuda a identificar oportunidades de ventas más rápido, construir mejores relaciones con los clientes y anticipar mejor las ventas, por nombrar algunos beneficios. Estamos dispuestos a fomentar una colaboración más estrecha con nuestros socios para que cada uno pueda aprender de la experiencia del otro y ver su éxito.
Como tal, debemos comunicarnos con nuestros socios con una sola voz; la transparencia es clave.
IN: ¿Por qué necesitaba renovar su programa?
BH: Desde que me uní a Okta, he querido identificar las razones clave que nos permiten a todos nosotros, Okta, socios y clientes, beneficiarnos de nuestras asociaciones. Ha surgido un problema: ¿qué deben hacer nuestros socios para crear relaciones sólidas y duraderas con nuestros clientes? La idea era entender cómo podíamos llegar a una situación de ganar-ganar. Para responder esto, usamos lo que llamo “los seis gestos que importan: encontrar, desarrollar, influir, entregar, administrar y negociar.
Los socios de Okta tienen fuertes lazos y la ventaja de poder ser los primeros en detectar las dificultades de un cliente. Queremos que tengan una influencia real en nuestras soluciones, que nos ayuden a desarrollar nuestras ofertas y garantizar el éxito de nuestros clientes. Nuestros socios son esenciales para crear oportunidades.
Por todo ello, queremos darles un papel significativo en la toma de decisiones, para que nos ayuden en la gestión de proyectos. Muchos clientes externalizan las cargas de trabajo críticas a los socios. El hecho de que puedan manejar estas cargas de trabajo por sí mismos es una gran ventaja para Okta, especialmente cuando se trata de ingresar a un mercado y tratar con soluciones complejas.
El último de los «seis movimientos que importan», la negociación, debería permitir a los socios realizar transacciones en nombre de Okta en diferentes ubicaciones, industrias y/o modelos que aporten valor a Okta y a los usuarios finales.
IN: ¿Cuál es la diferencia entre el nuevo programa de socios y el anterior?
BH: Teniendo en cuenta las contribuciones de los socios en su conjunto, Okta puede hacer mucho más. El número de socios afiliados a Okta ha aumentado un 10 % en los últimos años, y esto se debe al programa de socios “tradicional”, que involucra revendedores, distribuidores, scale-ups y equipos de ventas.
El nuevo programa reúne a todas nuestras partes interesadas bajo un mismo techo: nuestra red de socios tecnológicos, socios de identidad del cliente con Auth0, integración y lanzamiento al mercado.
Además, cuando llegué monté un equipo de experiencia de socios que se encargará de los comités asesores. El objetivo será garantizar que todos los socios de Okta tengan oportunidades periódicas para compartir experiencias y mejores prácticas. Esta retroalimentación de ellos es crucial para que podamos establecer un programa sostenible, y en todas las regiones donde estamos establecidos.
IN: ¿Cómo será el lanzamiento del nuevo programa?
BH: El programa se implementará por etapas desde principios de 2023. Por lo tanto, planeo varias fases de lanzamiento. Con una implementación gradual, podemos obtener comentarios inmediatos de los diferentes socios y tener un programa escalable, construido a medida que se implementa. Hemos definido una hoja de ruta clara y comunicaremos desde el principio qué pueden esperar nuestros socios en los diferentes mercados y cuándo.
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